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银行理财经理分享:如何将保险融入客户的理财规划中1

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-08-08  浏览次数:5

  银行理财经理分享:如何将保险融入客户的理财规划中1_金融/投资_经管营销_专业资料。如何将保险服务融入客户的理 财规划中 一.个人理财的基本概念 1.中国居民的理财观念 五十年代:新三年 旧三年 缝缝补补又三年 六十年代:用很少的收入,凭票按时按量 地买到吃穿用品。 七十年代:想

  如何将保险服务融入客户的理 财规划中 一.个人理财的基本概念 1.中国居民的理财观念 五十年代:新三年 旧三年 缝缝补补又三年 六十年代:用很少的收入,凭票按时按量 地买到吃穿用品。 七十年代:想尽一切办法在银行里存钱。 八十年代:花钱买方便,时间就是金钱。 九十年代:重视个人资产增值与风险意识 花钱买健康、买教育日盛 二十一世纪:中国加入WTO,个人理 财有了更多的选择 1.理财渠道的增加: 借助专家理财 利用网络理财 2.理财方向: 注重教育投资 热衷借贷消费 3.参与债券投资: 凭证式国债 交易所国债 4.走进汇市行列: WTO一年后: 国人可去外资银行存外汇 WTO二年后: 国人可去外资银行存人民币 WTO五年后: 外资银行可以在国内经营零售业务 外币储蓄与外汇买卖逐步成为普通百 姓理财的重要方式。 2.家庭理财的八大误区 误区一: 缺乏长期的理财视野。 建议: 规划人生。 误区二: 缺乏正确的理财观念。 常有观点:银行储蓄最稳定;投资消费最浪费; 入市炒股最盈利;借贷投资最风险; 购买金银最保值;大量收藏最省心; 添置不动产最放心。 举例: 假如你和你的朋友分别花40万买了一 套房子,一年后又先后卖掉。在你的 朋友卖房子时,当时有25的贬值率- -商品和服务平均降低25%,所以你 的朋友卖得30.8万,比房价低23%。 你卖房子时,物价上涨25%,结果房 子卖了49.2万,比买价高23%。请问 谁卖了合算? 货币幻觉: 人们把货币“名义上”的变 化(钱数的多少)和真实的 变化(货币购买力的多少) 混淆了,真是的变化是要把 通货膨胀(或贬值)考虑进 来的。 成本陷入倾向--既然为之花了钱就不能浪费,而不管结果 怎样。 损失厌恶倾向--人们通常把损失看得比收益重要二倍。 如果你得到一张球 票,而那天晚上恶 劣的天气使你前去 体育场很危险,这 时你会去吗?假如 同样的天气,但球 票是自己花100元 买的,这时你去还 是不去呢? 认为某些钱比另些钱值钱 假使有二种情况:其一,你或者只可以得 30元,或者用掷硬币来决定:正面朝上你 可得39元,反面朝上你可得21元,你掷不 掷? 其二,先给你30元,然后由你决定是否掷 硬币,如果正面朝上,你就再赢9元,反面, 你就再输9元,你掷不掷? 认为:用飞来之财时,愿意冒险。 实质:哪来的一块钱都是钱。 建议: 首先有一个科学系统的理财规划 并要严格执行。其次理财要尽早 开始。再次要长期坚持实施。最 后要愿意承担风险。 误区三: 缺乏正确的保险认识 建议: 保险费一般不超过家庭年收入的 15%,保险金额一般为家庭年 收入的6-7倍。 越高收入人群,应当将其收入的 越高比例用于保险安排。 误区四: 过渡投资 建议: 家庭债务的合理比例应控制在家 庭总收入的50%以内。 误区五: 单一投资 建议: 不要将鸡蛋放在一个篮里。 贪多嚼不烂 如果由28元一份的套餐和32元的无限 制的自助餐,你认为哪个划算? 当商品是按包或堆卖时,你总能获得 应得的价值吗?答案常常是否定的, 甚至当商品的成本的确比卖价高时, 如果你根本用不着其中的一些东西, 这显然不是好的交易。 误区六: “人云亦云”式的理财 建议: 按自身实际情况理财。 误区七: 忽视对市场长期趋势的把握 建议: 注重长期回报,忽视短期波动。 误区八: 透支健康 。建议: 锻练、必要的营养品、劳逸结合 构成健康投资的三要素。 3.培养正确的理财观 工薪阶层的流向图 特点:为别人打工,为政府打工。 收入: 工资 支出: 税、食物、租 金、衣服、交通费、娱 乐等。 资产: 负债: 中产阶级的流向图 特点:为别人打工、为政府打工、为银行打工 收入: 工资 支出: 税、食物 抵押贷款 衣服、 消费贷款 固定支出等。 资产: 负债: 抵押贷款 消费贷款 信用卡等 富人的流向图 特点:钱在为雇主、富人工作 收入: 资产: 负债: 股息、利息、租金收入、 股票、债券、 借款收入、主业收入等。 票据、房地 产、智力资 产等。 支出: 日常消费、、衣服 等。 流向图的归纳: 1.流说明: 一个人怎样处理他已经到 手的钱。(先买资产还是负债。) 2.流说明: 资产项目产生的收入远可 以弥补支出,并且可以用剩余收入对资 产进行再投资。随着投资的结累,资产 会愈来愈多,相应的收入也愈来愈多, 从而形成良心循环。结果是:富人越来 越富。 3.流说明:工薪阶层、中产阶级的收入来源 只是工资,生活完全依赖他们的雇主。 正确的理财观 收入:为别人工作。 支出:(1)为自己及家人工作; (2)为政府工作。 资产: 你的事业。 负债: 为银行工作。 行动手册 第一步: 第二步: 第三步: 第四步: 第五步: 第六步: 现在就开始投资; 制定目标; 把钱花在你善长的投资上; 稳扎稳打; 把税务局当作投资伙伴; 限制财务风险。 二.寿险理财规划 (一)国际寿险业中个人理财规划服务概况 1.CFP概念:CFP是国际金融最权威和流行 的理财规划职业资格。 2.亚太地区的CFP: 被称为“财务顾问” 目前已有的国家: 日本、韩国、马来西亚 新加坡。 3.以“财务顾问”的身份为客户理财规划正成为 新世纪寿险业务营销人员转型目标。 (二)国际寿险业中理财规划的服 务内容 1.投资规划:通过合理的资产分配,使投 资组合即能满足客户的流动性,风险承 受能力,同时又能获得充足的回报。 2.居住规划: 首先决策:租房还是购房来满足居住; 购房: 根据当前的资产实力与收入 储蓄为基础,衡量可以承受 的最高房款额,算出首付款、 贷款额。此后再确定购房地点、面积。 (二)国际寿险业中个人理财规划 服务的内容 3.教育投资计划: 教育投资的内容:自身教育计划; 子女教育计划。 4.个人风险管理和保险计划: 投机风险: 证券、基金、房产、等。 纯粹风险: 人生风险、财产风险、责任风 险。 (二)国际寿险业中个人理财规划 服务的内容 5.个人税务筹划:怎样充分利用税收优惠 政策; 递延纳税时间; 缩小计税依据; 合理避税。 6.退休计划: 40%---社会保险; 20%---企业保险; 40%---个人保险。 (二)国际寿险业中个人理财规划 服务的内容 7.遗产规划: 怎样使遗产税最少; 怎样使继承人变受益人; 怎样保存良质资产; 怎样使遗产安全。 (三)家庭财务分析与诊断 1.获取数据: 家庭资产 及活存 定存 股票 债券 房产1自用 房产2投资 黄金及收藏 其他 资产合计 负债 房贷 车贷 消费性贷款 信用卡贷款 其他 负债合计 2.诊断财务是否健康 目的:不健康:(给药) 健康: (给保健品) (A)家庭财富积累能力: 储蓄额 储蓄率=------- 收入总额 意义:衡量家庭财富积累能力。 参考值: 0.3 沟通要点: 储蓄率《0.3: 财富积累能力差; 实现理财目标有困难; 抵御风险能力极差; 建议: 意外险、普通医疗险、定期寿 险。强制储蓄。 沟通要点: 储蓄率》0.3: 注重财富积累,责任性较强; 参考值过高使收益率降低,机 会成本提高,建议资产多元化 建议: 万能寿险、分红产品、长期寿 险。 投资净资产与净资产之比 公式= 投资净资产 -------- 净资产 投资净资产: 股票、债券、投资性的房产 特点: 获利比银行高,风险也比银 行高。 参考值: 0.5以上。 沟通要点: 参考值《0.5: 财富增长速度慢; 的意愿不强; 实现理财目标较难。 建议: 购买有约定给付的分红保险。 沟通要点: 参考值》0.5: 财富增长速度快; 投资带来的风险大; 建议: 注重保障,购买保障型保险。 (B).家庭风险抵御能力 +活存+货币基金 流动性比率· = ----------- 每月支出 目的: 紧急情况下是否有足够的用于 日常生活开支。 参考值: 3--6 流动资产与净资产 +活存+货币基金 公式= ----------- 净资产 目的: 处理需大额应对的紧急事件。 (例如:突发性重大疾病) 参考值: 0.15左右。 沟通要点: 参考值《0.15 抵御风险能力差; 建议购买重大疾病保险。 参考值》0.15 风险意识强; 风险处理的成本偏高; 建议用少量的钱去获得足够的保 障。 C.家庭债务清偿能力 负债总额 资产负债率= -------- 资产总额 意义: 衡量家庭的综合还债能力。 参考值: 0--1 沟通要点: 参考值1 建议: 资不抵债,风险较大。 卖掉资产或买高额保险。 参考值《0.5 负债程度尚可,那负债靠什么来 清还? 建议: 购买意外险、重大疾病保险。 负债收入比 每年(月)债务偿还额 公式= -------------------- 每年(月)裞后收入 意义: 衡量财务状况是否良好。 参考值: 0.4 沟通要点: 参考值》0.4 继续借贷有困难; 可能无法按期偿还债务。 建议: 急需保险保障。 参考值《0.4 有充足的税后收入偿还债务; 建议: 可购买理财型保险。 三. 理财技能 1.货币的时间价值: 利息=本金*利率 利息:单利和复利。 影响利息的三个要素: 利率、复利计息的期限、计息频率 举例:本金1000元,利率10% 间隔期 1年 10年 2593.7 2685.1 20年 6727.5 7209.6 30年 17449. 4 19358. 15 19837. 38 20077. 15 按年福利 1100 按季复利 1103.8 按月复利 1104.7 按日复利 1105.2 2707.0 2717.1 7328.0 7386.9 2.理财72法则 72法则: 一项投资价值翻一倍 大约需要的年数=72÷ 投资利率 3.家庭理财的基本原理 (1)备好易变现资产: 、银行存款 股票等。 足以应付4-6月的生活支出。 (2)计算“生活风险忍受度”,并做好保 护 措施 生活风险忍受度:指如果家庭主要收入者 发生严重事故,家庭经济生活所能 维持的时间长度。(5年) 3.家庭理财的基本原理 计算家庭风险综合保障: 总保障: 年收入的5倍。 (3)了解理财工具: 银行储蓄: 最为保守; 债券、保险、债券型基金: 保守而稳健成长 股票、股票型基金、期货 房产等 : : 投机。 积极成长,高报 酬,高风险。 美国为应对通胀而设计的一些新 险种 1.特别分红措施: 在普通分红的基础上,为缓解通货膨胀的影响, 对长期性寿险合同实施的以有价证券投资,不动 产投资等投资收益为分红资金来源的一项特别分 红措施。(日本做得最好。) 2.物价上涨指数保险: 日本于1975年推出了只需额外缴纳少量保费, 保险金额就可每年按消费物价指数的增长率,以 同样的比率上调,而当消费物价指数下降时,保 险金额却不予调整的“物价上涨指数保险”。 (美国有相同的“生活费用附加条款” 美国为应对通胀而设计的一些新 险种 3.变额年金: 该险种单独立帐,其资金主要用于股票、 债券等有价证券投资,根据资金运用的实 际成绩,保险金额与保单价值随之变 动。但无论资金运用成绩如何,保险公司 将保证支付保险金,而且对储蓄部分也有 一个最低的保证金。 美国为应对通胀而设计的一些新 险种 4.万能寿险: 1979年在美国诞生,迅速在寿险领域引起一场变革,目 前占美国寿险新保费的40% 特点:保单价值视保险人的投资成绩 保单的死亡保障部分与储蓄部分完 全分离,且只要保单储蓄部分的责 任金仍有俞额,就可以维持保单继 继生效。 费率与保费支付可以灵活调整,以随时迎 合保户一生中变化的保险需求。 保单没有标准格式。 人民币升值对部分理财工具的影响 1.A股: 升值是一把双刃剑 (a) 利大于弊的行业: 交通运输业:港口、机场、航空、高速公 路。 石化行业: 房地产: 高科技类公司: 造纸业: 人民币升值对部分理财工具的影响 (b)弊大于利的行业: 纺织和服装行业: 家电行业: 汽车行业: 化工原料行业: (c)有利有弊的行业: 旅游行业: 人民币升值对部分理财工具的影响 2.中小企业板块: 3.外汇: 4.房地产: 泡沫不得不防(热钱涌入房地 产市场。) 5.汽车: 价格下跌更有理由。 理财测试题的选择答案 1. 2. 3. 4. 5. 面谈 我不可能加以考虑 如果有人鼓励,我会试试 我可能会做 我绝对会做 谢谢! !

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